일은 인간관계를 통해 이루어집니다.
때로는 다른 사람들이 생각을 바꾸고 행동하도록 설득하지 않고서는 일을 진행하기 어려운 경우가 있습니다. 효과적으로 설득하려면 상대에 맞추어 메시지를 능숙하게 전달해야 합니다. 자신의 관점을 지지하는 데이터 제시를 비롯하여 뛰어난 논리적인 주장을 펼침과 동시에 타인과의 정서적인 유대 관계를 형성해야 합니다. 설득할 때는 단호하게 자신의 생각을 고수하면서도 다른 사람의 관점을 따라야 하는 시점도 알아야 합니다. 때로는 완고한 사람을 개별적으로 설득해야 하는 경우도 있습니다.
한 무리의 사람들을 상이한 방식으로 생각하도록 유도해야 할 수도 있습니다.
일대일이든 일대다이든, 설득하는 것은 까다로울 수 있습니다. 그러나 효과적으로 설득한다면 프로젝트의 일부분을 변경하거나 조직의 전략적 방향을 완전히 바꿀 수도 있습니다. 단순히 타인의 마음을 얻어 일상적인 인간관계의 효과성을 높이고자 하거나 고위 이해관계자의 의사 결정에 영향을 미쳐야 하는지 여부에 상관없이 설득에는 많은 것이 걸려 있습니다. 동기를 부여하고, 감명을 주며, 설득력을 갖추는 법을 배우십시오.
자신의 아이디어에 대한 열정이 있는 사람이 가장 성공적인 설득자라는 것은 상식인 것처럼 보입니다.
그러나 이는 당연한 논리가 아니며 신경과학에 의해 지지됩니다. 다른 사람에게 성공적으로 영향을 미치면 뇌의 보상 체계와 관련된 신경 영역이 고도로 활성화됩니다. 이는 영향력을 행사하는 사람이 자신의 생각에 대해 긍정적인 감정을 느꼈고 자신의 생각을 진정으로 믿는다는 것을 말해 줍니다. 우리는 또한 성공적인 설득은 영향력을 행사하는 사람이 설득하려는 사람의 입장이 되어 보려고 노력함으로써 한 걸음 더 나아가려 하는 것과 관련이 있음을 알고 있습니다.
성공적인 설득자는 다른 사람을 향한 생각의 가치를 마음속으로 그립니다.
이를 입증하기 위해 뇌는 어떻게 기능할까요? 효과적인 설득 과정에서 활성화되는 뇌의 다른 영역은 신경계로, 이 신경계는 다른 사람들의 관점을 수용하는 것이나 상상하는 것과 관련되어 있습니다. 따라서, 설득을 시도하기 전에 먼저 자신의 생각을 정리하십시오. 귀하에게 열정이 없다면 찾아내십시오. 다른 사람에게 이로운 점을 보지 못한다면 알아내십시오. 있는 것처럼 꾸미지 마십시오. 우리는 또한 메시지 수신인의 뇌 활동은 의사전달자의 뇌 활동을 반영한다는 것을 알고 있습니다. 귀하가 믿지 않는다면 다른 사람들도 믿지 않을 것입니다.
‘설득력’ 개발을 위한 팁
1. 자기 의견이 분명히 전달되어야 합니까? 목소리를 높이십시오.
굉장한 아이디어를 제안했는데 사장되고만 경험이 있습니까? 나중에 보니 누군가가 같은 아이디어로 귀하의 성공을 가로챘습니까? 음모라고 느꼈습니까? 문제는 귀하에게 있을 수 있습니다. 어쩌면 중요한 순간에 망설였을 수 있습니다. 아마도 귀하는 너무 예의가 발라서 앞으로 나서지 못했을 수 있습니다. 너무 겸손하거나 조용했을 수 있습니다. 위험을 감당하는 데 주저하면 거리낌이 없는 누군가가 선수를 칠 수 있습니다. 주목을 받기 위해 한 발짝 나서는 법을 배우십시오. 대화에 참여하십시오. 원인을 공표하십시오. 회의에서 당당하게 의견을 말할 수 있도록 노력하십시오.
2. 자기 편이 없습니까? 먼저 관계를 구축하십시오.
좋은 평판이 설득자를 낳습니다. 설득자는 생각이 비슷한 협력자를 찾습니다. 설득자는 높은 수준의 성과를 내고, 뛰어난 결과를 얻고, 약속을 지키고, 타인을 돕기 위해 손을 뻗습니다. 설득자는 관계와 신뢰를 구축합니다. 설득자의 아이디어는 설득자가 사람들과 맺은 관계 덕분에 실현됩니다. 이 말이 믿기 어려우면 모르는 사람에게 점심을 함께 하자고 요청해 보십시오. 그러면 자신과 함께 시간을 보내자고 이들을 설득하는 것이 얼마나 어려운지 알게 될 것입니다. 필요가 생기기 전에 관계를 구축해 두십시오.
3. 도움이 더 필요합니까? 상사에게 먼저 도움을 요청하십시오.
너무 독립적이거나 상사에게 도움을 요청하는 것이 꺼려진다면, 새로운 행동을 연습해 볼 수 있는 좋은 시점입니다. 귀하에게 업무를 이끌어 갈 권한이 있는 경우도 있고 상사 또는 고위직의 다른 누군가로부터 지원을 받아야 하는 경우도 있습니다. 회의를 준비하십시오. 그런 다음 자신이 원하는 것이 무엇인지 그리고 어떤 종류의 지원이 필요한지 등을 비롯하여 완벽히 준비해야 합니다. 상사에게 관계 및 책임 네트워크가 있어 자신의 지원 요청이 이미 진행 중인 다른 이니셔티브와 연결될 수 있는지 살펴보십시오.’
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